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谈判十大技巧

添加时间:2017-07-13

        无论是商业合作、大宗采购,还是工作面试、家庭装修,谈判已经成了随处可见的生活场景。
        1. 所有的谈判,都是博弈。在谈判开始前,双方都处在信息不对称的情况下,而谈判就是不断试探彼?#35828;?#32447;,从中争取最大利益的过程。所以,在谈判开始前,一定要想清楚?#32422;?#30340;底线,然后守住它。
        2. 无论你是甲方还是乙方,一定要争取成为首先开价的一方。开出一个?#27492;?#19981;合理的?#22270;郟?#24378;行把对方拉入?#32422;?#30340;价格环境中。这个时候,“锚定效应”就会起作用,你们所有的谈判,都会在这个价格附近进行拉锯。
        3. 在谈判过程中,你要尽量提出除价格外的其他条件。比如,工作范围、项目工期、?#20998;时?#20934;等方面都可以提一些“无理要求”,然后一点点艰难让步。在这个过程中,对方为了争取你的让步,就会用钱把这些条件买回去。记住,每一次让步的时候,一定要让对方给予回报。
        4. 在提出要求,或进行决策的时候,要把更大的权力留给“不露面的人”,从而限制?#32422;?#30340;谈判权力。这样在关键的问题上,你就可以坚定而从容的拒绝。比如,“不好意思,这个问题很重大,我必须尊重几个合伙人的意见”。
        5. 在双方僵持不下的问题上,你可以通过“甩锅”的方式争取更多的谈判余地。谈不动的时候,你不要把话说死,先表示原则上同意,然后把锅甩给公司的合规、财务、法务等部门。比如,“所有新产品上线都需要运营部门签字同意”。这样你就有继续争取有利条件的余地。
        6. 充分了解对方的“谈判期限”,能让你准确的把握谈判的最后时刻。在“最后时刻”提出要求,通常能更容易的争取到对方的妥协让步。比如,销售员的奖金发多是按照?#38706;然蚣径?#21457;放。所以同一个订单,是否是在临近期限的时候成交,对他们而言差别是巨大的。如果你一直拖到最后一刻,对方很可能迫于成交压力,答应一些他最初直接回绝的要求。
        7. 如果你比较着急结束谈判,而对方很有?#25176;模?#20320;可以反过来设定一个最后期限,把时间的压力放到对方身上,倒转优劣势。
        8. 提前收集一些对方以为你不知道的重要信息,在关键时刻突?#24908;?#20986;,打破对方的谈判逻辑,让他不知如何应对。这时你提出的条件,就很容易被接受。
        9. 让对方以为势在必得,然后以出其不意的攻势,可以更容易的攻陷对方。在谈判的过程中,你可以不断和对方约谈,让他投入大量的时间。等到对方感觉必然成交的时候,你突然表?#24452;?#26576;项重要条件的强硬拒绝,这会让对方措手不及。在这?#26234;?#20917;下,你可以争取重大让步。
        10. 在谈判桌上进行博弈的时候,除了要在“零和”层面上争取更大利益之外,?#25346;?#23547;找和创造“正和博弈”的场景。在一场谈判中如果双赢多于妥协,有利于保证合作顺利进行和建立长期的合作关系。

 

 

 

 
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